Mesmo se você ainda não saiba o que é uma carta de vendas, com certeza, você já recebeu uma, sabia? A carta de vendas é um elemento enviado para os potenciais clientes de uma marca, com o objetivo de persuadi-los a realizar uma compra.
Antigamente, chegavam pelos Correios, mas agora podem ser enviadas por diferentes meios, como e-mails ou landing pages, mensagens de mensageiros como whatsapp, redes sociais etc.
Descubra as dores dos seus clientes
O tempo todo, as pessoas estão em busca da solução de alguma necessidade, material ou não. Por isso é importante que você saiba como abordar e onde deve ser o foco do seu negócio.
Pela carta de vendas, a empresa pode se comprometer a ajudar o cliente a realizar sonhos ou a superar medos. Tudo vai depender da persona. Então, para facilitar na construção, liste cerca de 3 dores que o seu serviço ou produto pode resolver para o consumidor.
Lembre-se que as pessoas são bombardeadas de propostas de marcas o tempo inteiro. E esse exercício vai ajudar a criar uma conexão com o prospect, fazendo com que o seu negócio tenha destaque entre os concorrentes
Conheça bem a solução na qual você trabalha e gere valor
Entender tudo sobre o serviço ou produto oferecido é um passo importante para conseguir agregar valor e convencer o lead a confiar na marca. Dessa forma, você vai conseguir focar nos pontos fortes da solução e minimizar os pontos fracos.
Aqui, eu utilizo o termo “solução”, porque é justamente isso que o público procura: uma solução para algum problema ou necessidade. Então, liste objetivamente os benefícios do que você oferece.
Foque naquilo que você acredita ser um diferencial valorizado pelo prospect da marca. É possível identificar o que as pessoas valorizam por uma pesquisa, na qual os compradores são questionado sobre:
- O motivo de ter escolhido a sua marca;
- A probabilidade de indicar a algum amigo;
- A probabilidade de voltar a fazer negócio;
- O que mais gostou da solução ofertada.
Depois de todo esse processo, vai ser fácil entender como preparar uma oferta chamativa e valorizada pelo potencial cliente. Para isso, vamos à próxima dica.
Prepare uma oferta para sua carta de vendas
Engana-se quem pensa que basta convencer o cliente de que ele precisa da solução ofertada. Existem consumidores que são resistentes e, por esta razão, a carta de vendas precisa ter uma oferta irresistível.
Um modelo famoso é o efeito chamariz, do professor de psicologia e economia comportamental, Dan Ariely. O pesquisador testou dois modelos de estrutura de preços. A primeira proposta tinha as seguintes opções:
- 1 ano de acesso a todos os artigos online do site The Economist desde 1997 por $59,00
- 1 ano de assinatura da revista impressa The Economist e acesso a todos os artigos online do site The Economist desde 1997 por $125,00
Os resultados foram:
- 68% dos participantes escolheram a opção de $59,00.
- 32% dos participantes escolheram a opção de $125,00.
No entanto, Ariely tinha a intenção de fazer as pessoas optarem pelo produto mais caro. Então, acrescentou uma terceira opção:
- 1 ano de assinatura da revista impressa The Economist + o acesso a todos os artigos online do site The Economist desde 1997 por $125,00
Perceba que ela é, simplesmente, a junção das duas primeiras opções, mas pelo preço de uma só. O resultado foi:
- 16% dos participantes escolheram a opção de $59,00.
- 0% (nenhum) dos participantes escolheu apenas a revista impressa, de $125,00.
- 84% dos participantes escolheram a nova opção, de $125,00.
Isso acontece porque as pessoas associam a opção mais completa como sendo a mais vantajosa, mesmo que nem tenham interesse em determinado produto do combo. Existem várias formas de aplicar esta técnica e de converter mais clientes para a oferta desejada.
Mostre que você tem autoridade naquele assunto
Como já falamos, a conexão entre marca e público é indispensável. O empreendedor precisa mostrar o seu valor, para ser tido como autoridade no mercado. Alguns artifícios que podem ser utilizados são:
- Dados numéricos;
- Depoimentos de clientes;
- Experiência de vida;
- Certificados que possui;
- Desafios que superou.
Use essas conquistas ao seu favor, mas tenha cuidado para que elas não tomem o lugar do que está sendo ofertado. É preciso utilizar com cautela, até mesmo para não parecer que as conquistas são forjadas.
Tenha um bom copywriting
O copywriting é a cereja do bolo. Se você não consegue prender a atenção, o leitor sequer vai conseguir ver a oferta feita, por melhor que seja. Uma sugestão é procurar um profissional especializado. Mas se não for possível, veja as dicas que preparamos para a construção de uma carta de vendas, a seguir:
Título
O primeiro passo na hora de escrever a carta de vendas é pensar no título. É a primeira coisa vista pelo seu potencial cliente e precisa chamar a atenção dele de alguma forma, para prendê-lo na página.
Uma técnica muito utilizada e que gera bons resultados é ser sucinto e falar sobre alguma coisa que a sua persona deseja. Lembre-se que o consumidor não quer o produto, mas a solução.
Sentenças curtas e bullet points
Imagine que você recebe uma ligação da operadora telefônica e o vendedor te passa uma proposta de plano. Mas o telemarketing joga várias informações logo no início da ligação e você sequer consegue entender quais serão os benefícios adquiridos.
Certamente, o seu interesse em contratar aquele plano vai ser bem menor do que se a fala fosse pausada e com uma melhor interação. Por isso, procure ser claro, utilizar sentenças curtas e bullet points, para que o prospect não desvie o foco.
Linguagem e argumentos adequados
Se você vende um produto para quem deseja iniciar no ramo de alguma franquia, não vai utilizar a mesma linguagem de quem vende produtos para quem já é expert nesse ramo, certo?
O primeiro público pede uma comunicação mais simples e com poucos termos técnicos. Já para o segundo, é preciso mostrar uma autoridade maior no tema. Cada público pede um estilo de comunicação.
Solicite que uma ação seja executada
A carta de vendas precisa sempre ter uma chamada para ação, por exemplo:
- Entrar em contato;
- Clicar para comprar;
- Ir até a loja;
- Responder o formulário.
Isso já existia quando a carta era no papel. Porém, atualmente, como esta carta de vendas costuma ser digital, é importante que o desenvolvedor preste atenção não só na ação, mas na forma como é indicada.
Se o cliente chegou até o final, realmente está interessado e você não vai querer perdê-lo. Então, capriche na CTA (Call To Action ou chamada para ação), teste diferentes cores e locais para o botão. Esse é, efetivamente, o momento da conversão.
O marketing tem muitas técnicas que podem ser exploradas pelos empreendedores. Uma carta de vendas bem-feita é um dos melhores instrumentos comerciais. Portanto, coloque essas dicas em prática e monte uma proposta infalível.
